Examiner vos données de leads

Le premier pas pour établir un système de Lead Scoring efficace consiste à examiner les données disponibles. Que vous soyez une petite agence marketing axée sur la conception de sites web pour dentistes ou une entreprise plus complexe, vos meilleures informations proviendront de sources telles que votre CRM, vos analyses de site web, les retours des clients, etc.

Voici quelques exemples de données à utiliser pour créer des modèles de Lead Scoring:

• Informations démographiques: Titre du poste, industrie, taille de l’entreprise, etc.
• Informations sur l’entreprise: Nombre d’employés, revenu annuel, budget, etc.
• Engagement avec le contenu: Temps passé sur le site web, visites de pages produit, téléchargements de livres blancs, etc.
• Analytics du site web: Temps passé sur le site, visites de pages produit ou service, visiteurs réguliers, objectifs atteints, etc.
• Source des leads: Références, publicités payantes, recherche organique, participants à des événements, etc.
• Engagement par e-mail: Comportement d’abonnement, taux d’ouverture, taux de clics, etc.
• Retours clients: Commentaires informels, réponses à des enquêtes, témoignages, etc.

Entrevue avec vos clients

En plus d’examiner les données, il est crucial de parler à vos clients. Organisez des entretiens avec vos meilleurs clients, vos utilisateurs les plus actifs et ceux avec lesquels vous interagissez le plus fréquemment. Obtenez des réactions franches sur votre contenu et utilisez ces conversations pour repérer des similitudes et des modèles parmi vos leads.

Aligner marketing et vente

Assurez-vous d’aligner les équipes marketing et vente sur le profil des clients cibles, les étapes de l’entonnoir et les objectifs d’acquisition de clients de l’entreprise. La collaboration entre les équipes de vente et de marketing est essentielle, avec 87% des leaders affirmant que cette collaboration favorise une croissance commerciale cruciale.

Les équipes de marketing et de vente doivent s’accorder sur les critères qui font d’un lead un candidat fort à la conversion. Partagez les conclusions de vos données de leads avec l’équipe de vente pour obtenir leurs avis et enrichir le processus.

Choisir votre modèle de Lead Scoring

Après avoir examiné les données, parlé à vos clients et aligné les équipes, il est temps de choisir le modèle de Lead Scoring adapté à votre entreprise. Les modèles de scoring sont déterminés par les types de paramètres utilisés pour évaluer la valeur d’un lead.

Les trois principaux types de modèles de scoring sont basés sur les attributs démographiques et de l’entreprise, les activités d’engagement et les détails d’acquisition.

Modèle de scoring démographique

• Âge
• Identité de genre
• Titre du poste
• Industrie
• Taille de l’entreprise
• Revenu de l’entreprise
• Budget

Modèle de scoring comportemental

• Visites sur le site
• Temps passé sur des pages clés
• Téléchargements de livres blancs
• Participation à des webinaires ou événements
• Abonnement à la newsletter
• Ouvertures et clics d’e-mails
• Activité dans le panier d’achat
• Appels de vente
• Demandes de démo
• Avis
• Participation à des programmes de fidélité ou de parrainage

Modèle de scoring basé sur le canal d’acquisition

• Canal d’acquisition
• Source de référence
• Relation avec l’entreprise
• Relation avec les concurrents

Nommer vos seuils de scoring

Une fois que vous avez défini votre modèle de scoring, déterminez les seuils pour chaque catégorie. Les seuils déterminent quelle action entreprendre en fonction des points attribués à un contact. Les termes couramment utilisés sont Prospect, Lead, Hot lead, Marketing Qualified Lead (MQL), et Sales Qualified Lead (SQL).

Dans un exemple basé sur un score de 100 points, voici un modèle de seuils:

• Prospect: 10 points (Inscription à l’e-mail +10)
• Lead: 30 points (Inscription à l’e-mail +10, Visites multiples du site +5, Téléchargement de livres blancs +15)
• MQL: 50 points (Inscription à l’e-mail +10, Visites multiples du site +5, Téléchargement de livres blancs +15, Titre de poste clé dans l’industrie +20)
• SQL: 80 points (Activités similaires à un MQL et validation par les ventes)

Déterminer votre méthode de suivi

Maintenant que vous avez votre système de scoring en place, choisissez une méthode pour calculer et suivre les scores. Les méthodes courantes sont manuelles, automatisées et prédictives.

Score manuel

Cela implique de calculer manuellement les scores pour chaque lead, ce qui peut être viable pour les petites entreprises avec un faible flux de leads.

Score automatisé

Utilisez des outils tels que MadKudu ou Fwrd.ai pour automatiser le calcul, l’attribution et le suivi des scores. Votre CRM, tel que HubSpot ou Salesforce, peut également offrir cette fonctionnalité.

Score prédictif

Cette méthode utilise l’apprentissage automatique pour attribuer une valeur prédite à un lead, mais peut être moins fiable en raison de l’incertitude des comportements futurs.

Lancer, surveiller et ajuster au besoin

Une fois votre système de scoring en place, planifiez son déploiement en informant vos équipes de marketing et de vente. Créez un plan d’évaluation pour affiner le système au fil du temps. Assurez-vous de définir des métriques de succès, telles que les taux de conversion des SQL et MQL, la qualité et la quantité des points de contact, et ajustez en conséquence.

Conclusion

Le Lead Scoring peut sembler complexe au départ, mais une fois en place, il permet de concentrer vos efforts sur les contacts les plus susceptibles de devenir des clients. Suivez ces étapes pour mettre en place un système de scoring efficace et travailler de manière plus intelligente, pas plus dure.